GB Resources Polska Sp. z o.o. Firma szkoleniowo - doradcza

Skontaktuj się z nami:
(22) 847 98 89

Studium przypadku 1

Relacje z klientami a cele biznesowe - case study

Firma
Międzynarodowa firma z branży FMCG

Sytuacja
W ostatnim czasie firma boryka się ze stagnacją wyników sprzedaży w sytuacji, gdy cały segment rynku notuje regularne wzrosty. Przedstawiciele Handlowi pracują w tej firmie nierzadko po kilka lat, wielokrotnie uczestniczyli w szkoleniach z zakresu technik sprzedaży. Uważają, że są świetnymi handlowcami i nie widzą sensu w uczestniczeniu w kolejnych szkoleniach sprzedażowych. Menedżerowie Sprzedaży sygnalizują, że ich podwładni wypracowali swoje indywidualne metody pracy z klientami i próby zmian mających na celu zwiększenie efektywności rozmów handlowych skazane są na niepowodzenie. Opór pracowników wobec zmian i przekonanie o skuteczności własnych metod są zbyt silne. Management dostrzega powolny, ale konsekwentny spadek udziału w rynku.

Działania GBR
Głównymi elementami projektu zaproponowanego przez konsultantów GBR są: audyt sprzedażowy, szkolenie z budowania trwałych relacji sprzedażowych w oparciu o profil zachowań DiSC oraz w coachingi w terenie dla Przedstawicieli Handlowych.

  1. Audyty sprzedażowe mają na celu zdiagnozowanie aktualnej sytuacji w zakresie poziomu umiejętności zawodowych Przedstawicieli Handlowych i charakterystyki wyzwań rynkowych.
  2. Szkolenie z budowania trwałych relacji sprzedażowych, poprzedzone wykonaniem przez uczestników testu badającego ich profil zachowań w oparciu o narzędzie DiSC, mają na celu dostarczenie wiedzy i rozwinięcie umiejętności budowania trwałych relacji sprzedażowych. Szczególny nacisk jest położony na wskazanie różnic indywidualnych pomiędzy klientami w oparciu o profil zachowań DiSC i wypracowanie najbardziej skutecznych metod komunikowania się z klientem zależnie od preferowanego przez niego stylu zachowań.
  3. Coachingi w terenie mają na celu przede wszystkim wzmocnienie kompetencji w zakresie klasyfikowania klientów pod względem profilu zachowań DiSC i budowania efektywnej komunikacji ukierunkowanej na budowanie trwałych relacji sprzedażowych i w konsekwencji realizacji celów biznesowych.

 

Rezultaty
Najważniejsze rezultaty szkolenia można zaobserwować na poziomie postaw Przedstawicieli Handlowych. Uświadomili sobie, że budowanie relacji to proces złożony, ale można nim świadomie zarządzać. Niektórzy uczestnicy projektu zdali sobie sprawę, że to co rozumieli pod słowem „relacje" nie zawsze przynosi korzyści biznesowe, a czasem może stać z nimi w sprzeczności. Zniknęło też pojęcie „trudnego klienta". Przedstawiciele zamiast oceniać swoich klientów, zaczęli ich diagnozować i klasyfikować, by następnie dopasować do nich najbardziej skuteczne metody komunikowania się. Ponadto Przedstawiciele przenieśli swoją uwagę z „technik sprzedaży" na człowieka. Dostrzegli ludzką stronę procesu sprzedaży i budowania relacji, co poza wzrostem satysfakcji z pracy zwiększyło również efektywność rozmów handlowych.

Odwiedź nas

GB Resources Polska Sp. z o.o.

ul. Naddnieprzańska 31W
04-205 Warszawa

Skontaktuj się z nami

tel: (22) 847 98 89
fax: (22) 847 98 49

gbr@gbr.pl

Media
© GBR - All Rights Reserved