GB Resources Polska Sp. z o.o. Firma szkoleniowo - doradcza

Skontaktuj się z nami:
(22) 847 98 89

Zajrzeć do głowy klienta…

Joanna Strzemecka-Kata, 20  czerwca 2009

Szkolenia dla sprzedawców należą do najczęściej realizowanych typów szkoleń. Nie ma w tym nic dziwnego, skoro na rynku wciąż pojawiają się nowe produkty i usługi, z którymi trzeba dotrzeć do potencjalnych nabywców. Skuteczność w dotarciu do Klienta i efektywność działań sprzedażowych jest więc priorytetem dla wielu firm. Stąd niesłabnące zainteresowanie szkoleniami doskonalącymi umiejętności sprzedażowe handlowców. 

Wiele z tych szkoleń to szkolenia z „Technik sprzedaży”. Jak sama nazwa wskazuje koncentrują się one na dostarczeniu konkretnych metod i narzędzi pozwalających m.in. przygotować się do spotkania, wysondować potrzeby Klienta, zaprezentować mu ofertę, poradzić sobie z jego zastrzeżeniami i skutecznie zakończyć sprzedaż. Wspomniane umiejętność są niezwykle istotne dla każdego handlowca. Stanowią elementarz jego edukacji i pozwalają mu stać się bardzo dobrym „rzemieślnikiem”. Ale czy „artystą”?

Obecny rynek to rynek Klienta, w dodatku coraz bardziej wymagającego, potrzebującego indywidualnego podejścia i autentycznego zainteresowania jego potrzebami. To rynek wymagający od sprzedawców przeniesienia uwagi z produktu na osobę Klienta i zmiany nastawienia ze „sprzedaży produktu” na „sprzedaż konkretnemu Klientowi”.  Nie wszyscy sprzedawcy rozumieją tę różnicę, a wielu z nich wciąż trudno – mimo wielu szkoleń z zakresu tzw. „Typologii Klienta” – wykorzystać w praktyce wiedzę na temat odmiennych stylów funkcjonowania Klientów.

Model DiSC stanowi propozycję dla tych sprzedawców, którzy chcą bardziej skutecznie, a przede wszystkim, bardziej świadomie budować efektywne relacje biznesowe z każdym Klientem. Koncentruje uwagę sprzedawcy na OSOBIE Klienta. Dzięki temu pozwala lepiej odczytywać jego indywidualne potrzeby, preferencje, obawy, motywy działań i elastycznie dostosowywać do nich zachowanie w procesie sprzedaży. To odejście od automatycznego powtarzania podobnych zachowań w stronę autentycznego zrozumienia potrzeb innych, umiejętności efektywnego działania w każdej sytuacji i zdolności do dotarcia do każdego Klienta. A to już jest sztuka!

Żeby osiągnąć mistrzostwo potrzeba jest praktyka, która rozpoczyna się od zrozumienia samego siebie. Model DiSC stanowi w tym przypadku doskonałe narzędzie dostarczając spójnego i przejrzystego systemu klasyfikacji zachowań, u podłoża którego leżą ludzkie emocje.

Prekursorem badań, które zaowocowały stworzeniem Modelu DiSC jest William Marston. W centrum jego zainteresowań były właśnie ludzkie emocje, a konkretnie to, co odczuwają ludzie w kontaktach z otoczeniem i jak, w związku z tym, się zachowują. Relacje: człowiek – środowisko stanowią sedno Metody DiSC.

Ludzie różnią się między sobą tym, jakie znaczenie nadają zjawiskom w otoczeniu. Każdy z nas ma głęboko zakorzenione specyficzne wzorce przetwarzania informacji, wynikające z indywidualnych doświadczeń i predyspozycji osobowościowych. Sposób postrzegania środowiska implikuje nasze reakcje. Na styku osobowości i środowiska zewnętrznego powstają zachowania, składające się na specyficzny styl funkcjonowania. I właśnie ten styl jest definiowany przez Model DiSC. Określa on profil naszych zachowań w konkretnym otoczeniu społecznym. Wyznacza nasze preferencje jako sprzedawcy, kupca, menedżera czy członka zespołu.

Dla skutecznego działania i efektywnego pełnienia danej roli zawodowej niezwykle przydatne jest zrozumienie motywów kierujących naszym zachowaniem i zdefiniowanie filtrów przez które postrzegamy otoczenie. Ważne jest także zrozumienie, że inni ludzie mogą na te same sprawy patrzeć zupełnie inaczej i dlatego czasem tak trudno nam jest się porozumieć.

Model DiSC pomaga uporządkować świat ludzkich potrzeb i uczy rozpoznawać preferencje innych. W przypadku handlowca wiedza ta ma bardzo duże znaczenie. Pomaga dostosować sposób komunikacji i zakres informacji przekazywanych Klientowi do jego specyficznych preferencji. Pokazuje, w jakim zakresie należy wprowadzić zmiany do standardowej rozmowy handlowej, tak aby zainteresować Klienta, wzbudzić jego zaufanie i w konsekwencji przekonać.

Wyobraźmy sobie handlowca dla którego liczą się przede wszystkim zadania. Jest nastawiony na realizację celu, w kontakcie z Klientem wypowiada się w zdecydowany, bezpośredni sposób i przekonująco przedstawia wartości oferowanego produktu. Taki sprzedawca zazwyczaj oczekuje, że Klient szybko podejmie decyzję w oparciu o najważniejsze dane oraz postrzegane korzyści i rezultaty. Często taki styl sprzedaży jest skuteczny, zwłaszcza gdy Klient też jest osobą skoncentrowaną na zadaniach, dla której liczą się przede wszystkim potencjalne rezultaty korzystania z danego produktu.

Zdarzają się jednak Klienci, dla których ważniejsze są inne rzeczy, jak choćby poczucie bezpieczeństwa, stabilizacja, zadowolenie innych. Nie są skłonni do podejmowania szybkich decyzji, potrzebują czasu do namysłu, konsultacji z innymi, dokładnego rozważenia wszystkich za i przeciw. W takiej sytuacji, nastawiony na szybką transakcję i skoncentrowany na produkcie sprzedawca może okazać się nieskuteczny.

DiSC pokazuje, jak rozpoznawać specyficzny styl funkcjonowania Klienta i wynikające z niego preferencje nabywcze. Uczy, w jaki sposób dostosować swoją strategię sprzedaży tak, aby wyjść naprzeciw oczekiwaniom Klienta wynikającym z potrzeb głębszych niż te związane z danym produktem lub usługą.  Pomaga bardziej świadomie, a w konsekwencji bardziej skutecznie budować relacje biznesowe i czerpać większą satysfakcję zawodową.

Odwiedź nas

GB Resources Polska Sp. z o.o.

ul. Naddnieprzańska 31W
04-205 Warszawa

Skontaktuj się z nami

tel: (22) 847 98 89
fax: (22) 847 98 49

gbr@gbr.pl

Media
© GBR - All Rights Reserved