Badania rynkowe jednoznacznie udowadniają, iż sukces odnoszą te organizacje, które definiują procesy sprzedażowe. Zidentyfikowany i opisany proces sprzedaży pozwala na optymalizację pracy z klientem dzięki:
- kategoryzacji klientów
- zidentyfikowanym priorytetom sprzedażowym w zależności od wizyty i klienta
- określonym elementom rozmowy handlowej dopasowany do rodzaju wizyt i klienta
Wprowadzanie nowych sposobów działania w organizacji zazwyczaj spotyka się z barierą niechęci pracowników i ich dążeniem do utrzymania status quo. Szczególnie trudno jest zmienić stare, dobrze utrwalone nawyki, które w indywidualnym odczuciu poszczególnych osób wydają się efektywne. Dlatego wiele z tych osób odrzuca proponowane rozwiązania zarzucając im brak skuteczności lub generując trudności z wdrożeniem, takie jak np. brak czasu, czy brak jasnych wskazówek dotyczących oczekiwanego postępowania.
Jednym ze sposobów ułatwiających wdrożenie w firmie nowych idei, czy metod pracy jest pozyskanie liderów zmian, którzy będą je promować na niższych szczeblach organizacji. Kluczową rolę pełnią w tym procesie menedżerowie pierwszoliniowi, którzy mają największy wpływ na szeregowych pracowników. To od ich postaw i umiejętności zależy końcowy rezultat działań planowanych na wyższych szczeblach zarządzania.
W związku z tym, niezwykle istotne jest włączenie kadry menedżerskiej niższego szczebla w proces tworzenia nowych rozwiązań i uczynienie ich współautorami wizji, którą potem będą się dzielić ze swoimi podwładnymi. Temu właśnie służą warsztaty standardów. Warsztaty te zwykle poprzedzone są elementem badawczym: audytami i / bądź badaniem mystery client. W trakcie spotkania uczestnicy identyfikują optymalny proces sprzedażowy i wypracowują bardziej efektywne standardy pracy, które są dostosowane do potrzeb organizacji i uwzględniają jej specyfikę. Standardy te rekomendujemy wdrażać w procesie kaskady coachingowej.